LECTURA Nº 5

Como acceder al mercado local

Al tener uno un producto el cual es exitoso en un mercado estable y se desea colocarlo en un mercado emergente se originan las interrogantes de ¿cómo distribuirlo? ¿A que distribuidor confiar mi producto? , entonces estos socios potenciales acceden a esta oportunidad de poder hacer negocio corriendo riesgo ambas partes.

Trabajar con un distribuidor

Seleccione a su distribuidor cuidadosamente

El proceso de selección es importante aquí lo más selectos:

Entrevistar a los potenciales candidatos.
Visitar sus instalaciones.
Controlar sus antecedentes financieros con los bancos.
Chequear la trayectoria de las relaciones con comerciantes minoristas y consumidores.
Comprobar su habilidad para ofrecer servicios al cliente y servicios de soporte.

Asegúrese todo el control posible sobre la red de distribución

Este paso se logra colocando una oficina local en el lugar que trabajen cercano con el distribuidor otra forma es de colocar una persona en la empresa distribuidora pero este seria demasiado costoso.

Comunique al distribuidor local los objetivos en forma clara

Generalmente los distribuidores inicialmente solo desean vender y vender sin tener un cuidado de la calidad de la marca esto tiene que ser esclarecido con el tutor de la marca.

Nunca permita que el distribuidor defina y construya la marca

Esto tiene que ver en el caso que un distribuidor se toma la posición de publicitar el producto de una manera distinta al del tutor el cual tiene visión distinta de llevar el producto al público.

Controle el precio cuidadosamente

Este problema se suscita cuando el distribuidor cambia de precios al producto según su conveniencia lo cual genera problemas a los consumidores los cuales encuentran diferentes precios en distintos lugares. Este problema se suscitó con la compañía de crema dental COLGATE el cual solucione el imprevisto sugiriendo a sus consumidores comprar el producto en su empresa sino encontraban el precio establecido por la empresa.

Mantenga la presión sobre los distribuidores para mejorar su desempeño

Este paso se logra haciendo contratos a corto plazo y la imposición de objetivos de venta e informes constantes.

Ofrezca capacitación a los distribuidores

Este aspecto es importante pero de doble filo para algunos ya que al capacitar a uno de sus distribuidores este con todo lo aprendido se va a otra empresa a implementarlo pero es un riesgo que se puede tomar tratando a la vez de dar incentivos a su distribuidor.

Establezca buenas relaciones personales con el distribuidor

La relación e uno tiene con su distribuidor es una obstáculo que uno debe esquivar y abrirse de manera que el distribuidor se sienta confiado en la empresa.

Como manejar el riesgo

Controle las cuentas por cobrar

El control de las cuentas por cobrar es complicado en mercados emergentes, los distribuidores y los bancos de los distribuidores suelen tener caídas .Por lo tanto uno debe ser cuidadoso antes de revelar un ingreso solo será este si está a salvo en una cuenta bancaria.

Este listo para apoyar a los distribuidores

Esto se da cuando los distribuidores no tienen acceso a créditos bancarios por lo cual uno como empresa tratando de sobresalir en un mercado emergente debe apoyar al distribuidor demostrando confianza y seguridad hacia el distribuidor.

Asegúrese de que el contrato sea lo suficientemente detallado

El contrato con un distribuidor debe contener lo siguiente:
Duración del contrato.
Precios.
Términos y condiciones de venta.
Derecho de visitar las instalaciones del distribuidor y de inspeccionar las cuentas.
Gastos de instalaciones y marketing.
Clausula de cancelación.
Un lugar convenido para el arbitraje.

Puntos importantes de recordar

Sea flexible y adáptese a las circunstancias locales

La estrategia que uno debe tomar antes complicaciones locales, uno tomar un distribuidor más rankeado y que instale una distribuidora en el mercado que usted desea, sino tomar las riendas de la distribución por un tiempo hasta que encuentre un distribuidor competente.

Considere combinar varias opciones para cubrir todas las oportunidades del mercado

El distribuidor puede tener éxito en lo que hace pero quizás no llegan a algunos sectores estratégicos para la compañía por lo que se debe conseguir otros distribuidores que sean capaces de dominar ese sector en tal caso no firmar exclusividad con un distribuidor.

Encárguese de las cuentas principales usted mismo

Los clientes “grandes” son importantes para la empresa es conveniente no dejárselos a los distribuidores.

No ignore al cliente rural

Para una empresa que desea que su producto llegue a todos debe estar consciente que todos los estratos sociales son importantes por lo que se debe menospreciar a ninguna.

Considere las franquicias o los comercios de productos clave

Las franquicias son estrategias que tienden a funcionar muy bien en sectores como los alimentos, la vestimenta o cosméticos.

Observe a los minoristas globales

Uno como empresa debe estar consciente que no solo usted está con la mente en tal mercado otras empresas también lo están y otros competidores peligrosos son los minoristas que ingresan al mercado emergente generan presión en los precios.