LECTURA Nº7

LA EMPRESA NO HA GESTIONADO BIEN LAS RELACIONES CON SUS STAKEHOLDERS

INDICIOS

El malestar que siente un accionista (stakeholder) ya sea porque ve que la empresa no camina bien , los empleados para discutiendo ,los clientes para quejandose de la distribucion y calidad del producto son indicios de problemas en una empresa generando la huida de accionistas .

Los empleados no estan satisfechos

Este caso se nota en la empresa cuando hay demasiadas discusiones entre los empleados y pugnas entre departamentos lo cual se pueda dar a entender que el empleado es un saboteador de la empresa.

Tiene proveedores de segunda fila

Toda persona o consumidor respetable prefiere la calidad antes que la cantidad entonces cuando una empresa escoge proveedores de segunda categoria empiezan los problemas lo cual generan gastos excesivos inclusive mas que al contratar a un proveedor de primera categoria.

Los distribuidores dejan mucho que desear

La empresa sabe que su distribuidora no solo trabaja con ellos sino tambien con sus competidores entonces lo que uno como empresario debe hacer es hacer sentir al distribuidor como alguien importante para usted y que vendiendo sus productos el gana mas que con la competencia.

Los inversores no estan satisfechos

Los inversores tienen una politica bien clara si la empresa camina bien sigo alli con mis acciones sino me voy con otra empresa siempre buscan ganar obviamente entonces es importante el manejo de gestion con ellos aqui haciendoles ver que todo es un proceso y que estan por venir tiempos mejores.

SOLUCIONES

Las soluiciones que se deben dar son varias como gestionar mejor a los empleados , con los proveedores ,con los distribuidores , vendedores y otra gran alternativa es pasar a uan filosofia de suma-cero a una de suma positiva la cual generara un gran cambio en la empresa.

Pasar a una filosofia de suma-positiva

Esta filosofia es importante y se deduce de una manera muy simple si tu como empresario le pagas mal a tu empleado,distribuidor,proveedor entonces estos responderan de mala manera ante tu accion lo cual generara perdidas en tu empresa pero si eres alguien generoso estos contribuiran contigo mejor y las utilidades no se vera afectada es mas generara mucho mas que la postura de pagar algo minimo a tus colaboradores.

Gestionar mejor a los empleados

LA relacion con los empleados siempre va afectar a la empresa de que depende que esta relacion camine bien , que uno como jefe tener la consideracion con sus empleados dandoles capacitacion , opinion ,premios ,etc. todo lo que una empresa en desarrollo lo da tal es el caso de la corporacion WONG sus empleados ,llamados colaboradores son para la empresa un parte fundamental en esa institucion .

Gestionar mejor las relaciones con los proveedores

La relacion con un proveedor es primordial en toda empresa usualmente se contrataba tres proveedores los cuales se seleccionaba segun su capacidad por ejemplo al primero de alta calidad se le daba el 60% del trabajo ,al segundo el 30% y el tercero el 10% lo cual a dado lugar a que se tenga que conseguir un proveedor de calidad en cada area especifica lo cual aumenta la calidad ,productividad e innovacion de la compañia y recuce los costos .

Gestionar mejor a distribuidores y vendedores

La gestion que uno debe hacer con su vendedo es de vital importancia en el exito de la empresa una de las mas grandes empresar lider en el mercado de remover tierra CATERPILLAR tiene el siguiente concepto su vendedor tiene que estar vinculado fuertemente con la comunidad lo cual hace que aparte de ser vendedor sea informante de lo que piensa el cliente esto a generado grandes ventas a esta empresa ,tambien este vendedor es participe importante en la empresa en cargandose del diseño y entrega del producto ,servicio y gestion de inventarios de componentes.

PERSONAJE BENCH MARK DE INGENIERIA CIVIL - UNI

Ing. WALTER RODRIGUEZ CASTILLEJO


BIOGRAFIA

ESTUDIOS

• Estudios de Doctorado en Educación en UNMSM (2009-2010).
  
• Estudios de Doctorado en Administración-2005-2006.
  
• Maestría en Gerencia de Proyectos en Ingeniería (Primer puesto de todos los postgrados de Ingeniería (alrededor de1500 alumnos) bienio 2001-2002) de la UNFV.
  
• Egresado de la Universidad Nacional de Ingeniería, Facultad de Ingeniería Civil. 1974.

PRINCIPALES LOGROS

• Valuador Panamericano, adscrito a la Unión Panamericana de Valuación (UPAV).
  
• Profesor asociado de la Universidad Nacional de Ingeniería. (del 2001 a la fecha) en pre y postgrado.
  
• Profesor visitante en varias universidades del país (Perú).

LABOR ACADÉMICA

• Profesor Asociado en Cátedras: 1) Programación de Obras 2) Calidad y Productividad en la Construcción en la Facultad de Ingeniería Civil de la UNI. Desde el 2001 a la fecha (2009).
  
• Profesor invitado en curso de actualización profesional en la Universidad Privada de Tacna (2006-2007).
  
• Profesor en 5 cursos en postgrado en Administración de la Construcción de la Universidad San Luis Gonzaga de Ica, desde 2003 al 2007.
  
• Profesor invitado en segunda especialización en diplomado de Gerencia de Construcción en la Universidad San Agustín- Arequipa. (2005-2006)
  
• Profesor en Planificación y Control de Obras en la UPC (Universidad Peruana de Ciencias Aplicadas) 2005
  
• Profesor del diplomado de Gerencia de Construcción de la UPC (Productividad en los Proyectos de Construcción). 2005
  
• Profesor invitado en Programación y Control de Obras en la Universidad Católica Santa María (Arequipa). 2001-2003

EXPERIENCIA PROFESIONAL

• Asesor en Gerencia de Proyectos de Asuntos Ambientales de CESEL S.A (del 2008 a la fecha).
  
• Perito técnico de parte (CENTROMIN PERU).
  
• Perito técnico en arbitrajes nacional e internacional. EGECEN- SKANSKA; CENTROMIN PERU; PROVIAS-INCOT.
  
• Asesor en Gerencia de Construcción con CESEL para Yanacocha (reservorio San José) 2006. Planificación, Programación y Control de Obra.
  
• Asesor y Consultor independiente en Gerencia de Proyectos, Tasaciones, Ingeniería de Costos, Planeamiento, Programación y Control de Proyectos utilizando: S10, MSProject, Primavera Project Planner, Sure Track y PEIS (Project Enterprise Information System).
  
• Capacitador a nivel nacional del Colegio de Ingenieros del Perú, en cursos de su especialidad.
  
• Ex Capacitador en SENCICO Lima.
  
• Capacitdor en INFES, Southern Perú (Refinería de Ilo), Electro sur Oriente (Abancay
  
• Asesor en MSProject de SKANSKA en Programa de mantenimiento de Refinería de Iquitos. Telefónica (Lima): curso de S10, Valorizaciones y Liquidaciones de Obra.
  
• Aceros Arequipa (Pisco): Curso de MSProject.
  
• Ex asesor del Sistema S10.
  
• Experto en Sistema 10(S10), MSProject, Sure Track, Primavera Project Planner y uso del PMBOK del PMI (Project Management Institute), Mejoramiento Continúo de la Productividad utilizando el LEAN CONSTRUCTION.
  
• Gerente de Proyecto en Inventario, Conciliación y Valorizacion de Activos Fijos de SEAL 2003 (Arequipa).
  
• Ex Jefe de Oficina Técnica de TRANSLEI, del Proyecto de Ampliación La Quinua III en Yanacocha-Cajamarca .2001
  
• Ex Programador Senior (uso del Primavera Project Planner) del Nuevo Puerto de Huarmey (Antamina) para Consorcio: Sanwell-Sagitario-Sigdor Koper: 2000
  
• Ex Programador senior (uso del Primavera Project Planner) de Plataforma de Concentradora Antamina para Graña y Montero.1999.
  
• Oficina de Licitaciones y Presupuestos de Graña y Montero.
  
• Oficina de Programación y Control de COSAPI ( Hospital Regional de Huancayo, Ampliación de túnel en Milpo, Drenes de Pacasmayo, Central Hidroeléctrica de Gallito Ciego, carretera Piso-Ayacucho III tramo): 1998.
  
• Programación y Control de Tiempos y Costos (Valorizaciones) de Hospital de Yanahuara (Arequipa).1995-1997
  
• Jefe de Oficina Técnica en Supervisión de Tren eléctrico en Villa El Salvador, para consorcio HOB-Novoa Ingenieros.: 1989-1991
  
• Jefe Oficina Programación y Control de ARAMSA.1979-1988

PONENCIAS NACIONAL E INTERNACIONAL

• Expositor en Congreso PIDEC-Universidad Privada del Norte (Trujillo) (Noviembre 2008)
  
• Expositor en III Congreso Centroamericano y del Caribe en San José-Costa Rica (Octubre 2008
  
• Expositor en Global Congreso PMI, Sao Paulo 2008
  
• Expositor en Congreso Iberoamericano sobre método de casos en la enseñanza de la Gerencia de Proyectos. PIDEC, Guadalajara (Julio 2007) y ponente en Congreso Mundial sobre Casuística WACRA-Guadalajara 2007.
  
• Expositor en Congresos Nacional de ingeniería Civil (Huanuco-Puno- Arequipa 2007).
  
• Expositor del Latinoamérica Global Congreso sobre Gerencia de Proyectos del PMI en Santiago de Chile (Nov. 2006).
  
• Expositor invitado al Congreso PIDEC (Montreal-Canadá: del 13 al 15 de Septiembre del 2006) sobre Enseñanza universitaria a través de la casuística.
  
• Expositor en el V Congreso latinoamericano en Gerencia de Proyectos, organizado por el PMI-USA (Project Management Institute)- (30 Octubre - 2Nov. 2005). en ciudad de Panamá.
  
• Expositor invitado al Congreso Internacional de Gerencia de Proyectos en Bogotá. Universidad Javeriana-Nov. 2004.
  
• Expositor en el IV Congreso Iberoamericano en Sao Paulo y Rió de Janeiro sobre Gerencia de Proyectos en Noviembre del 2003 (Teoría de Restricciones en un Proyecto vial).
  
• Expositor invitado en Congreso Nacional de Minería (ICA).
  
• Expositor invitado en I y II Congreso Internacional de la Construcción-Lima.
  
• Expositor invitado en I Congreso Internacional de la ACI-Perú.

PLAN DE DISEÑO DE ENCUESTA

Encuestadas a los alumnos FIC – UNI que llevaron con el Ingeniero algún curso.Cantidad de alumnos encuestados 15:

PRINCIPALES LOGROS

• Primer alumno de promoción 1967 Ciro Alegría de Colegio Nacional San Juan de Trujillo.
• Primer alumno de Maestría de Gerencia de Proyectos en Ingeniería de la UNFV de alrededor de 1500 maestritas en el 2002.
• Doctorados en Administración (2004-2006).
• Doctorado en Educación en la UNMSM (2009-2010).
• Conferencista y capacitador internacional en Gerencia de Proyectos.
• Asesor de empresas constructoras y supervisoras en Gerencia de Proyectos.
• Profesor de la FIC-UNI.

HISTORIA

Nací en la entonces hacienda azucarera San Jacinto, enclavado en el feraz y ubérrimo valle de Nepeña, en la provincia del Santa y departamento de Ancash. Está a 25 minutos de Chimbote.

Mis padres: Primitivo Rodríguez Chávez (ya fallecido), nacido en Chocope, cerca de Trujillo, un gran maestro de obra y mi madre Yolanda Castillejo Diestra, natural de San Jacinto, una excelente alumna y ejemplar mujer.

ANECDOTAS

PRIMERA

En el colegio me decían el sabio, por mi gran cultura, porque era un lector muy voraz. Recogía periódicos de la calle para leerlos. Una vez, nuestro tutor del Colegio San Juan, el recordado ¨challo Vázquez¨ me llamó a su oficina para tomarme un examen oral sobre “El mundo es ancho y ajeno” de nuestro gran narrador Ciro Alegría Bazán. Un libro que leí 3 veces. Me hacía preguntas inverosímiles, luego de responder más de 20 preguntas de una manera correcta, como decirle exactamente el número de página de tal cita. Ya rendido mi tutor me dijo, ¿que prefería?: que me ponga 20 que lo merecía e el curso o 10 en conducta por ser en clases tan contestario. Le dije que 20 y 10 en conducta. Y este fue el único rojo que tuve en secundaria.

SEGUNDA

En Trujillo de aquellos años (década del 60) eran muy comunes los concursos escolares. Se trataba, que estaba representando a mi colegio, cuando cursaba el 4to de secundaria, en Matemáticas y Anatomía. E, primero se llevó a cabo a las 8 de la mañana hasta las 10 y el otro concurso de Anatomía era a la misma hora. Lo que hice fue entregar mi prueba de Matemáticas a las 9 a.m. e ir de inmediato a la otra prueba. Lo anecdótico fue que gané los dos concursos.

LECTURA Nº 5

Como acceder al mercado local

Al tener uno un producto el cual es exitoso en un mercado estable y se desea colocarlo en un mercado emergente se originan las interrogantes de ¿cómo distribuirlo? ¿A que distribuidor confiar mi producto? , entonces estos socios potenciales acceden a esta oportunidad de poder hacer negocio corriendo riesgo ambas partes.

Trabajar con un distribuidor

Seleccione a su distribuidor cuidadosamente

El proceso de selección es importante aquí lo más selectos:

Entrevistar a los potenciales candidatos.
Visitar sus instalaciones.
Controlar sus antecedentes financieros con los bancos.
Chequear la trayectoria de las relaciones con comerciantes minoristas y consumidores.
Comprobar su habilidad para ofrecer servicios al cliente y servicios de soporte.

Asegúrese todo el control posible sobre la red de distribución

Este paso se logra colocando una oficina local en el lugar que trabajen cercano con el distribuidor otra forma es de colocar una persona en la empresa distribuidora pero este seria demasiado costoso.

Comunique al distribuidor local los objetivos en forma clara

Generalmente los distribuidores inicialmente solo desean vender y vender sin tener un cuidado de la calidad de la marca esto tiene que ser esclarecido con el tutor de la marca.

Nunca permita que el distribuidor defina y construya la marca

Esto tiene que ver en el caso que un distribuidor se toma la posición de publicitar el producto de una manera distinta al del tutor el cual tiene visión distinta de llevar el producto al público.

Controle el precio cuidadosamente

Este problema se suscita cuando el distribuidor cambia de precios al producto según su conveniencia lo cual genera problemas a los consumidores los cuales encuentran diferentes precios en distintos lugares. Este problema se suscitó con la compañía de crema dental COLGATE el cual solucione el imprevisto sugiriendo a sus consumidores comprar el producto en su empresa sino encontraban el precio establecido por la empresa.

Mantenga la presión sobre los distribuidores para mejorar su desempeño

Este paso se logra haciendo contratos a corto plazo y la imposición de objetivos de venta e informes constantes.

Ofrezca capacitación a los distribuidores

Este aspecto es importante pero de doble filo para algunos ya que al capacitar a uno de sus distribuidores este con todo lo aprendido se va a otra empresa a implementarlo pero es un riesgo que se puede tomar tratando a la vez de dar incentivos a su distribuidor.

Establezca buenas relaciones personales con el distribuidor

La relación e uno tiene con su distribuidor es una obstáculo que uno debe esquivar y abrirse de manera que el distribuidor se sienta confiado en la empresa.

Como manejar el riesgo

Controle las cuentas por cobrar

El control de las cuentas por cobrar es complicado en mercados emergentes, los distribuidores y los bancos de los distribuidores suelen tener caídas .Por lo tanto uno debe ser cuidadoso antes de revelar un ingreso solo será este si está a salvo en una cuenta bancaria.

Este listo para apoyar a los distribuidores

Esto se da cuando los distribuidores no tienen acceso a créditos bancarios por lo cual uno como empresa tratando de sobresalir en un mercado emergente debe apoyar al distribuidor demostrando confianza y seguridad hacia el distribuidor.

Asegúrese de que el contrato sea lo suficientemente detallado

El contrato con un distribuidor debe contener lo siguiente:
Duración del contrato.
Precios.
Términos y condiciones de venta.
Derecho de visitar las instalaciones del distribuidor y de inspeccionar las cuentas.
Gastos de instalaciones y marketing.
Clausula de cancelación.
Un lugar convenido para el arbitraje.

Puntos importantes de recordar

Sea flexible y adáptese a las circunstancias locales

La estrategia que uno debe tomar antes complicaciones locales, uno tomar un distribuidor más rankeado y que instale una distribuidora en el mercado que usted desea, sino tomar las riendas de la distribución por un tiempo hasta que encuentre un distribuidor competente.

Considere combinar varias opciones para cubrir todas las oportunidades del mercado

El distribuidor puede tener éxito en lo que hace pero quizás no llegan a algunos sectores estratégicos para la compañía por lo que se debe conseguir otros distribuidores que sean capaces de dominar ese sector en tal caso no firmar exclusividad con un distribuidor.

Encárguese de las cuentas principales usted mismo

Los clientes “grandes” son importantes para la empresa es conveniente no dejárselos a los distribuidores.

No ignore al cliente rural

Para una empresa que desea que su producto llegue a todos debe estar consciente que todos los estratos sociales son importantes por lo que se debe menospreciar a ninguna.

Considere las franquicias o los comercios de productos clave

Las franquicias son estrategias que tienden a funcionar muy bien en sectores como los alimentos, la vestimenta o cosméticos.

Observe a los minoristas globales

Uno como empresa debe estar consciente que no solo usted está con la mente en tal mercado otras empresas también lo están y otros competidores peligrosos son los minoristas que ingresan al mercado emergente generan presión en los precios.

LECTURA Nº 4

CONCESION DE FRANQUICIAS

La concesión de franquicias constituye un medio por el cual las empresas aumentan su ganancia sin necesidad de incrementar sus bienes. En la concesión de franquicias actúan dos personajes el franquiciante y el franquiciado .El franquiciante es el titular de la marca y el franquiciado el que solicita el uso de la marca, en una transferencia el franquiciante puede pedir aparte del precio de la prestación un porcentaje de las ventas también el franquiciado obtiene servicios tales como:

Asistencia financiera
Elección del lugar del establecimiento.
Capacitación del personal.
Planes de marketing.
Provisión de productos.

Este es un negocio rentable una de las empresas con mas franquicias es Mc Donald’s aproximadamente un 80% de sus establecimientos son franquicias pero también hay normas que rigen este negocio como el lugar de las franquicias ya que esta estipulado la distancia entre cada establecimiento y la venta desmesurada de las franquicias .Las franquicias es popular en le sector de comida rápida y de cafeterías también en el área hotelera.

TEORIA DEL JUEGO

El juego puede ser considerado en el mundo de los negocios ya que la jugada de un jugador conlleva al interés de los demás entonces hacer otras jugadas igual que en una transacción. Por ejemplo varios hombre de negocios exitosos son grandes jugadores del ajedrez pero esto es algo limitado ya que el ajedrez es un juego de 2 en cambio en los negocios esto involucra mas personajes.

El juego final

Este juego se compara para un producto que esta en las ultimas instancias de existencia entonces existen dos preguntas ¿Sacar hasta lo ultimo de este producto y dejarlo desaparecer? ¿O hacer una estrategia para hacer rebrotar este producto?

El juego “todos ganan”

Este juego es en el que ambos jugadores ganan comparándose esto a una fusión de empresas.

El juego de suma cero

Este juego tiene un ganador y un perdedor, la definición de suma cero se da ya que hay siempre un ganador y un perdedor la cual se daría en el caso que una empresa pugna por una porción del mercado pero esta esta inamovible.

EL TECHO DE CRISTAL

El techo de cristal es una barrera artificial invisible que impide que los individuos calificados progresen más allá de un punto dentro de una empresa. El caso mas palpable se da en las mujeres profesionales las cuales llegan a tal estrato más alto dentro de una compañía pero no se les considera como a un hombre en el tema del sueldo algunos factores de esta situación puede ser:

El factor tiempo

Una de las causas de que las mujeres no lleguen a estar en la cima de compañía seria que los requisitos que se solicitan para este cargo es de titulo universitario y 25 años de experiencia ininterrumpida. En el caso de las mujeres no ha llegado aun por el tema de la experiencia.

Principios básicos

Esta la situación de que las mujeres dejan de lado sus carreras para quedarse cuidando sus hijos y cuando les toca regresar al trabajo no están en la misma línea que sus colegas masculinos por eso la agenda de un ejecutivo tan apretada con viajes y lo demás no es apropiado para una mujer con hijos por eso a ella se la encasilla solo encargos como recursos humanos o comunicación.

Estereotipos masculinos

Esta este caso en el cual una compañía se rige con solo un tipo de ejecutivo un hombre blanco profesional y cuando una mujer quiera llegar a este cargo es juzgada según este estereotipo. Si se da el caso de una mujer llega al cargo de ejecutiva al ser ella un caso excepcional sus errores serán mas llamativos que las de los demás ejecutivos hombres.